私はメーカーで法人のシステム案件の営業を担当していました。
実際には担当している法人や関係会社の設備の受注もしていましたし、再販を行うためのシステム提案も行っていました。
相手先がかなり大きな法人であったにもかかわらず当社の体制がそれほど充実していなかったので非常に大変でした。

然るべき部門やキーマンを見つけてきて設備投資の情報や再販の状況を確認する事はいくらでもできますが、問題は既製品以外を販売しようとしたときにカスタマイズをする体制を我々の方で構築することです。

受注金額や継続した案件かどうかによって会社でも体制を整えてくれるとは限りません。むしろほとんどの場合は単発の案件の方が多く体制を整えられずに受注できないことの方が多かったです。

だからといって受注金額は事業計画がある限り代えられませんので、いかにそれをクリアすることができるかを考えて営業をしていました。
本来であればお客様のビジネスに役立てるような照れ顔を落としていくべきだったのですが、必然的に受注もしやすく売り上げにもつながりやすいお客様の設備への営業が中心となってきます。

もちろん、これも間違いではなく会社のためにも非常に役立つことなのですが個人的にはいろいろなシステム案件を進める中でノウハウを蓄積していきたいと考えていましたので少し残念なところではあります。

また、昔ほど厳しくはありませんが他社会議での金額もある程度決まっていて必要以上に他社の仕入れが多い場合には会社としてその案件をよしとされません。
しかしながら、これだけお客様のニーズが多様化している中、さらに自社の商品のカスタマイズが難しいと言われる中での仕事は非常に難しいものです。

以上のようなジレンマを抱えながらもいかに事業計画を達成することができるかを念頭において業務を遂行してきました。おかげさまでお客様の組織や今間については非常に詳しくなりましたし今更ながら営業とはやはり人間関係が大事であることも学ばせてもらったと思っています。今後は、営業や商談の効率化を考えつつ人間関係を大切にしていこうと思っております。

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