私は以前、貴金属買取りの訪問営業をしておりました。
時代がリサイクルの流行りで買取りブームが起こり、どこの会社もかなりの利益を上げていました。
しかし、少し落ち着いてきた頃になってくると悪質営業の取り締まりのための法整備等も行われたりし、消費者も賢くなってきて、以前のようには行かなくなってきた頃の話です。
当時は決められた地域を数人で訪問営業していたのですが、悪徳業者の出入りもあり、紹介の集客はもちろん新規開拓も厳しくなっていました。営業マンたちも「もうここら辺はだめだな」と諦め半分で営業を行っておりました。
成績も下がってきていて「これではいけない」と感じ、何か打開策を講じても上手く成果につながらない。そんな日々が続き、さすがに「営業地域を変えようか」と思っていました。
しかしある日、営業本や経営者の本を読み漁っていたところ、「リードナーチャリングを行う」という言葉に出会いました。当たり前のことですが、「お客さんではない人をお客さんにしていく」という努力をするということでした。
その日から、「断られても笑顔で丁寧に」「外を歩いている時には必ず挨拶を」を徹底した所、徐々にその地域のお客様が心を開いてくれ、成績の向上につながりました。
評判が上がり店舗の集客も増え、営業マンも生き生きして働けていたと思います。